净水业务的做强，渠道竞争力的强弱是关键一环。

 

就当前的市场局面看，在净水产品的销售上，包括软水机、纯水机、净水器，以及水处理设备等细分品类，渠道结构普遍涉足线上线下，线上重点投入京东、天猫等平台，线下则以经销商网点、会销、装修公司、异业联盟等为主。

 

以净水器为例，据奥维云网（avc）全渠道推总数据，净水器2021年上半年销售额101.7亿元，销量规模445.4万台，两个指标都是增长。其中线上46.1亿元，同比增长17.5%；线下55.7亿元，同比增长6.4%，对比来看，线下渠道的重要性依然很明显。

 

 

值得注意的是，近几年里，净水企业与家居家装行业的合作力度正在加大，对装修渠道、家居企业联盟等更加重视，部分公司已打开局面，助推业绩实现更快增长。

 

家装渠道的潜力有多大？

 

 

这里的家装渠道有两条线，一是装修公司渠道，另一个是家居类企业的联盟合作。

 

我们先来看装修渠道的价值，前者可以触达大量精准的客户群体，目前已是众多家居建材企业的必争资源，一些综合型大家居企业，通过整合数百家地方龙头级的装企，实现了年度10亿级的成交额。

 

一个明显的趋势是，越来越多的业主，在装修环节就引进净水产品，或者安装全屋净水系统，实现用水品质的提升。

 

有设计师反馈，自己遇到的客户中，大概60%到70%都有配置全屋净水系统的计划，其中部分客户付诸行动，净水行业从末端的厨房净水机延伸到了全屋净水系统。

 

 

这种转变将是未来的趋势，我们生活用水的占比来看，洗脸洗浴等卫浴用水占比约50%、厨房用水约40%，另外就是饮用水约10%，对注重用水的家庭来讲，一个厨房净水器自然不够。要想提升健康生活的品质，意味着厨房、卫浴间、阳台、客厅等各个用水场所的自来水，都需要净化，才能满足家庭全方面用水的高标准要求。

 

一旦是全屋净水，那么在装修的时候，净水方案就有必要考虑进去。就全屋净水系统而言，如果没有预留前置过滤器、中央净水机、中央软水机的位置，没有布局好出水端口的管线，以后再装就相当麻烦。这时候，对净水企业来讲，装修公司的价值就相当大，它能把净水方案纳入整个装修计划，帮助净水企业在更前端抢占流量。

 

接着再看净水企业与家居类企业的联盟合作，目前已是非常普遍的营销模式。尤其是在经销商环节，净水与家居企业的联盟已出现多起。调研上海某家居卖场时发现，一个由十多家商户组成的联盟里，不仅有地板、陶瓷、定制、木门等企业，同时出现了净水品牌。

 

一些比较有代表性的案例陆续浮出水面，第十四届上海国际水展现场，syr汉斯希尔跟酷家乐达成合作，前者是一家非常老牌的净水企业，主营业务涉及水处理设备、安全阀、减压阀、暖通阀门等，而后者面向家居企业提供云设计软件、bim系统、棚拍等工具。

 

 

双方合作后，syr汉斯希尔的设计师将通过酷家乐的云设计工具，根据业主户型，制定全屋净水的方案与效果图，让原先隐蔽的家庭净水工程，比如设备定位、排管布局等，都一目了然，并且支持一键导出施工图和工程量。

 

与家居设计类软件的合作，意味着汉斯希尔可以把自己的产品方案导入设计方案里，在消费者眼前形成直观的场景化展示，实现所见即所得的体验，预计进一步提升门店的留客能力，并助力与装修公司的合作。

 

毫无疑问，净水、家居家装类企业之间的合作，已经在终端铺开，而且正给双方带来共赢的成果，其潜力相当大，值得重点挖掘。

 

发力新赛道，如何打开局面？

 

 

作为一种新的营销方式、一种新的赛道，要想做成体量，并不是一件容易的事情。

 

以装修渠道为例，目前，净水厂商与该渠道的合作表现为两种形式，一是净水企业支付一定的入场费用，进驻装修公司；而装修公司提供一块产品展示区域。当然，净水企业可以把产品做进装修公司的方案与报价系统，方便客户选购。

 

二是与设计师合作，通过设计师的推荐吸引买家，然后从销售中获得收益。这种合作方式比较普遍，不过做得好的也不多，有些厂家坚持在探索，比如怡口净水策划的《梦想怡居 好水好生活》，就跟设计师合作，打造全屋家居用水方案。

 

据大材研究的观察，一些净水厂商与装修公司合作时，效果不太理想，难点在于净水器容易被业主视为可有可无的家电，需要设计师专业的引导，才可能推动成交。同时，装修渠道对净水产品的重视程度不够，没有纳入重点推广的计划，自然贡献的订单有限。

 

其中一个关键影响因素是利润问题，仅仅是普通的净水器产品，总价较低，利润不多，装企往往缺乏动力去做，而全屋净水方案、中央净水器等，留给装企的盈利空间更大一些。这就意味着，净水品牌需要面向装修渠道，输出专属的产品解决方案与交付服务。

 

从现实情况看，部分净水品牌确实不断探索，比如美的曾推出智慧家装方案，由环境系统、营养系统、水系统三部分构成，提供全屋智能控制、中央空调、全屋采暖、中央热水、中央净水、智能厨房等8大品类的一站式采购服务。怡口净水进驻红星美凯龙全球家居1号店，开设3.0旗舰店，打造家庭用水场景，联合更多家电品牌形成合力，为消费者提供家装+家居+家电一体化的解决方案。

 

 

对净水厂家来讲，要想把家装市场打开，没有专业的团队自然不行。这方面可以参考定制类企业，不仅组建对口的部门负责家装渠道资源开发与合作维护，而且会拿出针对性的产品、交付等一站式方案，赋能家装渠道，自然推进起来更为顺利。

 

 

另外，在家居家装行业的合作方式上，还有一些落地技巧，比如免费为重点装企、家居品牌商户安装直饮水净水器，既增强产品曝光量，同时让合作方得到实惠，激发引流动力；与家居企业、装修公司联合举办爆破活动，共享客源，在终端已是获客的有效办法。

 

净水市场的上升空间依然存在，从现实情况看，大量业主并未购买净水器，更谈不上全屋净水，而健康用水的需求却是普遍存在的，要想实现供需之间的对接，那么，把家装渠道打开，将是一种可行的战略选择。

 

文章来源：广东水展watertech